Per dare un’istantanea sulla grandezza e potenza della Cina, un antico detto Mandarino diceva che «se tutti i cinesi avessero saltato insieme e nello stesso istante si sarebbe prodotta una scossa tale da spostare l’asse terrestre», noi sosteniamo che se tutte le pmi italiane, produttrici di eccellenze e con potenziale di crescita in nuovi mercati, decidessero di internazionalizzare (in maniera strutturata), la scossa prodotta sposterebbe sicuramente la lancetta del PIL italiano!
Tutti pensano che le tre caratteristiche principali che debba avere un’azienda per avere successo nei mercati internazionali siano: la qualità – l’ eccellenza – l’esclusività, ma queste caratteristiche (importantissime) sono solamente secondarie alle reali caratteristiche primarie e necessarie per conquistare i mercati internazionali:
TENACIA (esattamente il contrario del concetto “mordi e fuggi” che come MTW GROUP abbiamo ampiamente descritto in questo articolo pubblicato da Harvard Business Review (leggi articolo)
SAPERSI ADATTARE ad un mercato altamente competitivo che ha una possibiltà di scelta interminabile di potenziali fornitori ma che predilige consolidare relazioni con aziende qualificate che possano divenire affidabili partners.
AFFIDABILITA'! Il segreto è tutto in questa parola. Ma come saperla conquistare?
Molte delle aziende italiane, avvicinano MTW GROUP con la filosofia del: "se c’è bisogno noi consideriamo… ma a zero investimento!" Per ovvie ragioni non lavoriamo con queste aziende. Ma nemmeno i buyers (quelli seri) lo fanno. Il buyer asiatico, se cercasse un’azienda a “zero investimento”, basterebbe prenotare un volo aereo per la prima fiera in Europa e avrebbe centinaia, migliaia di aziende in vetrina e che hanno appositamente pagato uno stand magari anche molto costoso, per ricevere un ricco investitore dagli occhi a mandorla che gli dica: «Hey tu… ti metto in vetrina nel mio wine store di Orchard road a Singapore oppure Canton Road a Hong Kong o ancora la Ginza a Tokyo» (per citare alcune delle vie dello shopping asiatiche più costose al mondo per metro quadrato).
Ma questa sarebbe fantascienza!
Ma nemmeno in questo ipotetico caso una etichetta, se sconosciuta e mal comunicata, potrebbe essere presa in considerazione. Essendo il mercato cinese e la regione ASEAN, le economie che crescono più rapidamente al mondo, un buyer di questi mercati riceve settimanalmente decine di cataloghi, brochures, segnalazioni web, calendari, santini e chi più ne ha più ne metta, da parte di cantine vinicole italiane, e argentine, e cilene, e israeliane, e…, che propongono la loro azienda vitivinicola con la filosofia “se c’e’ bisogno… noi raccogliamo l’ordine”.
No! Sono tutte mail e campionature che non vengono nemmeno aperti ma direttamente cestinati. L’attenzione del buyer va catturata, va conquistata, va guadagnata. Non significa per questo che solamente un ingente investimento economico ha la meglio su di uno moderato. È la qualità della proposta, la perseveranza nel saperla proporre e saper aspettare per poi riproporla.
Saper far forza sulle giuste leve (e qui la conoscenza di un mercato è fondamentale) che possano innescare quella sacra curiosità di volerne sapere di più. Il vino made in Italy mantiene un appeal fortissimo nei mercati internazionali, come la voglia di vestire, mangiare, abitare, pensare e vivere italiano è largamente diffusa, peccato che a saltare siano ancora troppo pochi imprenditori italiani e a colmare questa assenza ci pensano, peraltro molto bene, altri.
Ma questa è un’altra storia…
